по сферам бизнеса
Доказали, что каждому бизнесу нужен свой мерч: кейс SALO и TOP LINE
В декабре 2022 года к нам обратилась компания TOP LINE, производитель брендированной одежды и сувениров для бизнеса. Нам нужно было запустить для TOP LINE рекламную кампанию в ПромоСтраницах и обеспечить переходы стоимостью не выше 1000 рублей.
TOP LINE — крупный производитель брендированной одежды и сувениров для бизнеса — они выполняют полный цикл работ на собственной фабрике в Москве и снимают всю головную боль с заказчика. Сначала разрабатывают концепцию и подбирают топовые материалы, а затем все отшивают, печатают, упаковывают и привозят на место.
Для TOP LINE нам нужно было развить новый канал лидогенерации через ПромоСтраницы. С точки зрения экономики уже на старте был понятный бенчмарк: переходы должны были обходиться нам не дороже 1000 рублей.
Спойлер: в экономику мы не вписались, но оказалось, что это не плохо. Рассказываем почему.
Для TOP LINE нам нужно было развить новый канал лидогенерации через ПромоСтраницы. С точки зрения экономики уже на старте был понятный бенчмарк: переходы должны были обходиться нам не дороже 1000 рублей.
Спойлер: в экономику мы не вписались, но оказалось, что это не плохо. Рассказываем почему.
cложности, с которыми мы столкнулись
На рынке мерча большая конкуренция. Хотя идея брендированной продукции хорошо понятна аудитории, продвигать конкретное производство совсем непросто. Рынок перегрет, на нем много компаний — надо было поработать на узнаваемость и доказать уникальность TOP LINE.
Продукт клиента очень многогранный. В TOP LINE делают буквально все, что связано с брендированной одеждой и сувенирами: от сложной формы для сотрудников до небольших подарков клиентам. Нужно было грамотно выделить разные направления в статьях, чтобы никого не запутать.
Нет однозначно подходящей стратегии продвижения. B2B-аудитория в ПромоСтраницах ощутимо меньше B2C, так что выбор стратегии совсем не очевиден. Если делать упор на дочитывания, можно потратить бюджет на тех, кто не совершит целевое действие. А если на переходы — есть риск слишком долго искать ЦА и в итоге сильно превысить нужную стоимость лида.
Клиент отказался добавлять промокоды в статьи. Мы предложили использовать в CTA спецпредложения, потому что знаем, что часто именно они повышают конверсию в заказы на целевой странице, но клиент наотрез отказался давать скидки.
В итоге для нас работа с TOP LINE стала задачей со звездочкой.
Продукт клиента очень многогранный. В TOP LINE делают буквально все, что связано с брендированной одеждой и сувенирами: от сложной формы для сотрудников до небольших подарков клиентам. Нужно было грамотно выделить разные направления в статьях, чтобы никого не запутать.
Нет однозначно подходящей стратегии продвижения. B2B-аудитория в ПромоСтраницах ощутимо меньше B2C, так что выбор стратегии совсем не очевиден. Если делать упор на дочитывания, можно потратить бюджет на тех, кто не совершит целевое действие. А если на переходы — есть риск слишком долго искать ЦА и в итоге сильно превысить нужную стоимость лида.
Клиент отказался добавлять промокоды в статьи. Мы предложили использовать в CTA спецпредложения, потому что знаем, что часто именно они повышают конверсию в заказы на целевой странице, но клиент наотрез отказался давать скидки.
В итоге для нас работа с TOP LINE стала задачей со звездочкой.
решение: показать аудитории, что мерч от top line делает бизнес эффективнее
Заказчик поделился с нами портретом целевой аудитории: это менеджеры по закупкам и маркетингу, руководители и владельцы бизнеса. Преимущественно женщины, географически — Москва, Московская область и Санкт-Петербург.
Отталкиваясь от портрета аудитории, наши авторы написали три статьи, которые успешно работают до сих пор.
Отталкиваясь от портрета аудитории, наши авторы написали три статьи, которые успешно работают до сих пор.
Статья-эксплейнер, в которой мы перечисляем главные преимущества брендированных вещей для бизнеса. Акцент сделали на закрытии широких потребностей компаний: от выражения ценностей через одежду команды до поощрения покупателей или партнеров с помощью сувениров. А заодно рассказали о подходе TOP LINE к реализации абсолютно любых заказов.
Мы решили сыграть на профессиональном интересе читателя. Ему должно быть любопытно, входит ли его отрасль в число тех, где мерч — это абсолютный мастхэв. В тексте мы не только перечислили разные виды бизнеса, но и рассказали, какие конкретно товары им нужны и почему их качественнее всего сделают именно в TOP LINE.
Кошмар любого эйчара — не успеть с подарками к Новому году. Эту статью мы запустили в августе — хотя производство TOP LINE находится в Москве, предновогодняя загрузка может оказаться критичной. Текст мягко напоминает HR о важности своевременного заказа товаров и подсвечивает самые интересные позиции в каталоге компании.
без правильной стратегии продвижения наши статьи бы не сработали
Клиент был заинтересован в получении новых заявок, поэтому сначала мы хотели выбрать автоматическую стратегию ПромоСтраниц с оптимизацией конверсий. Она отлично решает performance-задачи: увеличивает продажи и повышает средний чек. Но в нашем случае она не сработала — трафика на сайт было мало и алгоритмы не смогли подобрать нужную аудиторию.
Тут было важно не ударить по тормозам раньше времени. В трудных и узких нишах нужно обязательно давать кампаниям время на раскачивание. Мы поменяли стратегию и сделали упор на дочитывания — показатели улучшились, но пришла недостаточно прогретая аудитория. Люди читали статьи, однако на сайт не переходили — мы платили за тех, кто не совершал нужных нам действий.
В итоге мы остановились на стратегии с оплатой переходов. Трафика стало меньше, но начали приходить только нужные пользователи, которые совершают целевые действия.
Тут было важно не ударить по тормозам раньше времени. В трудных и узких нишах нужно обязательно давать кампаниям время на раскачивание. Мы поменяли стратегию и сделали упор на дочитывания — показатели улучшились, но пришла недостаточно прогретая аудитория. Люди читали статьи, однако на сайт не переходили — мы платили за тех, кто не совершал нужных нам действий.
В итоге мы остановились на стратегии с оплатой переходов. Трафика стало меньше, но начали приходить только нужные пользователи, которые совершают целевые действия.
что в итоге
Мы не вписались в требуемую стоимость лида — 1000 рублей: в канале стоимость лида оказалась выше, но при этом заявки стали более качественными.
Потенциальные заказчики теперь хорошо понимают, зачем их бизнесу мерч и какая именно продукция нужна, за счет этого сокращается период от подачи заявки до подписания договора. Потратив больше средств на этапе ПромоСтраниц, компания сокращает расходы и трудозатраты на этапе отдела продаж.
Три статьи привели 52 заявки на презентацию и 6 оформленных заявок на тираж при минимальной стоимости заказа в компании в размере 50 000 рублей.
При этом проработанность заявок, которые заказчики оставляют после прочтения статей гораздо выше, чем у заявок, оставленных пользователями после рекламы в Директе. В результате ПромоСтраницы стали вторым по величине каналом привлечения трафика после Директа.
Потенциальные заказчики теперь хорошо понимают, зачем их бизнесу мерч и какая именно продукция нужна, за счет этого сокращается период от подачи заявки до подписания договора. Потратив больше средств на этапе ПромоСтраниц, компания сокращает расходы и трудозатраты на этапе отдела продаж.
Три статьи привели 52 заявки на презентацию и 6 оформленных заявок на тираж при минимальной стоимости заказа в компании в размере 50 000 рублей.
При этом проработанность заявок, которые заказчики оставляют после прочтения статей гораздо выше, чем у заявок, оставленных пользователями после рекламы в Директе. В результате ПромоСтраницы стали вторым по величине каналом привлечения трафика после Директа.
важные выводы от salo
- Работа со сложной аудиторией требует времени. Наберитесь терпения, заложите не меньше 300 000 рублей на флайт и не вырубайте кампании через неделю.
- Тестируйте разные стратегии продвижения. Важно не спешить и какое-то время потратить на эксперименты, чтобы найти ту стратегию, по которой ваши статьи будут работать максимально эффективно.
- Тестируйте разные темы и форматы статей. Нужно постоянно искать новые эффективные подходы. Задавайте цепляющие вопросы к продукту исходя из потребностей целевой аудитории, а затем отвечайте на них в текстах, подсвечивая главное.
- Не сравнивайте стоимость лида с ПромоСтраниц и Директа. На ПромоСтраницах она выше, зато аудитория более подготовленная и заинтересованная.